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Cómo generar un presupuesto de ventas 2021

 

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Como este fue un año tan atípico y el próximo se sabe que va haber una recesión, tenemos que analizar muy bien el comportamiento maś que los años anteriores

 

 

Nunca antes habíamos vivido una crisis como la actual, que ha puesto en jaque todos los sectores de la economía, ahora depende de nosotros afrontar el reto comercial para el 2021.

Aquí te contamos 3 puntos clave para generar tu presupuesto de ventas 2021, que te permitirán definir estratégicamente el camino que recorrerá tu equipo comercial:

 

1. Tomar el 2020 como referencia y olvidarnos de los años pasados

 

Para nadie es un secreto que este año fue atípico, la pandemia no discrimino a ningún sector de la economía y trajo consigo muchas sorpresas; líneas de negocio que antes no eran relevantes se convirtieron en las que nos ayudaron a cumplir la cuota de ventas, y otras con las que teníamos todo para lograrlo, se fueron al piso.

Esto lo que nos da, es un panorama para analizar y entender que la forma de vender ha cambiado, por eso ya no hace sentido el hecho de compararnos con años anteriores, porque este momento es nuevo y su comportamiento es muy diverso; ahora, las personas tienen unas necesidades diferentes y por eso nosotros como empresa debemos transformarnos.

Necesitamos tomar como referencia este 2020 para poder realizar un presupuesto de ventas mucho más aterrizado.

 

Recuerda que el presupuesto de ventas es el rubro más importante del presupuesto general de tu empresa, por eso es importante que sea lo más real posible, sin dejar de ser ambiciosos y buscar un crecimiento (así sea pequeño).

 

  • Se espera que el 2021 se comporte similar al 2020

El tipo de producto o servicio que hoy estás ofreciendo al mercado puede tener el mismo comportamiento el próximo año, ya que muchos sectores están en recesión económica, por ende se espera que la curva de ventas en el mercado se proyecte similar al 2020.

  • Analiza las ventas del 2020, revisa los segmentos donde aumentaron las ventas y dónde tuviste más inconvenientes

Enfoca tu presupuesto en un 80% en los segmentos que fueron fuertes durante el 2020 y deja un 20% restante para explorar y encontrar nuevos nichos de mercado o mejorar las ventas en los segmentos con oportunidad.

 

2. Hacer un análisis de la cuota de ventas detallado

 

Darle a tu equipo comercial una cuota de ventas detallada y no solo decirle cuánto tiene que vender, facilitará su trabajo. Por ejemplo:

Si le decimos a un comercial que su cuota es de $120 y que ese valor implica 6 proyectos de $20, entonces debo explicarle que para lograr esa meta, debe enviar 30 propuestas al mes, eso quiere decir que durante el trimestre debe contactar 90 empresas, ¿por qué 90? esto depende mucho de la tasa de cierre del comercial, porque de ese número de empresas solo logra sacar en promedio 30 citas y de esas 30 citas solo se va a cerrar 6 negocios.

Ese detalle en la cuota de ventas, ayuda primero a medir mejor el rendimiento de los colaboradores, y segundo a que el comercial realmente la entienda e interiorice. Cuando lo planteas así, lo que logras es

  • Garantizar llegar al número

Cuando tienes una cuota de ventas detallada, los beneficios son gigantes, ya que el comercial va a tener claro el plan de acción del dia a dia y podrá seguir una ruta para llegar al número.

Además, al tener una cuota de ventas hipersegmentada puedes conocer al detalle cuántos cierres al mes se necesitan, en qué segmentos de clientes y cuántas llamadas debería hacer, estos son datos específicos que permiten llegar al número de una manera mucho más certera.

 

Recuerda que entre más segmentada y específica sea esa la meta que le pones a tu vendedor, más fácil será para él cumplirla. Adicional, no dejes de lado la precisión en los números que vas a poner en la definición de esa cuota, es importante que se acerque lo más que se pueda a la realidad de tu equipo comercial para mantenerlo motivado.

 

3. Cuanto más precisa sea la medición y planeación de tu presupuesto, más reales serán los resultados

 

Después de haber definido la cuota de ventas con cada uno de los miembros del equipo comercial, pasamos a definir una medición o KPIs, para lograr que esa meta efectivamente se cumpla.

  • Mide a tu comercial por su gestión, no por su número de cierres

Es importante que midas a tu equipo comercial por la gestión que hacen y no por el número de cierres, porque esto me da datos para poder predecir mucho mejor el futuro o cuantos cierres voy a tener al mes o al año; garantizandote a ti como Director Comercial que el cumplimiento del presupuesto sea mucho maś acertado.

  • No es lo mismo medir un vendedor antiguo que uno nuevo

Dentro de nuestro equipo comercial generalmente hay vendedores nuevos y antiguos, es importante que definamos unos KPIs específicos para cada uno, como:

A los vendedores que llevan una trayectoria mucho más larga con nosotros debemos medirlos por número de leads, citas y cierres que tengan mensual, de esta manera nos aseguramos que estén llegando a la meta.

Ahora, a los vendedores nuevos, que hace muy poco tiempo ingresaron a nuestra empresa debemos medirlos por el número de leads, citas y propuestas enviadas, más allá que por el número de ventas o cierres, de esta manera, le estamos dando el chance de crecer y conocer mucho más de el negocio, para el que al final puedan ser tan efectivos como los vendedores antiguos.

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